刘蔓：念正心诚——真爱梦想筹款方法论
各位亲爱的梦想家人们，你们好！
年年相逢，更要相知——如何让透明更加透明，是我身为基金发展委员会主席一直以来要做的功课。
自2008年筹办以来，真爱梦想的年筹资额从300万增长到1.68亿，这意味着什么？这意味着让梦想中心得以遍布全国624个区县，且单位密度达到5间以上；这意味着9万多名老师得到了有效培训；这意味着梦想中心能开进社区，直接服务家庭；这意味着153支师生团队得以走出封地，去远方见识大千世界；更意味着真爱梦想有能力设立线上学院、举办各种研讨和论坛、多地调研、与公益伙伴大量合作，并赋能了更多新兴社会组织。
正是源源不断的善款，给了一家年仅11岁的基金会可以规模化影响国家素养教育发展的力量。
其实，我知道很多同行和研究者都特别想知道真爱梦想究竟如何达成这样的筹款增长？筹款方法论和基金会的价值观又有什么关联？这个问题对于整个公益行业来说，既普遍又典型。借今天的机会，我也就此做个开诚布公的分享。
1.紧握价值观才能找到真正的同路人
任何一个公益产品，一定服务于公益组织特定的使命和目标，它是公益组织价值观和运作逻辑的外化与衍生。虽然每个组织都希望尽可能多的人，恨不得是所有的人，都来支持自己的公益产品，但事实上不同的产品必然适合不同的人群。而公益产品的生命力，某种程度上就取决于它的独特性，以及是否能够精准地击中同样独特的人群。
真爱梦想的素养教育产品，从诞生的第一天起，就是中国公益行业里面最复杂的产品之一。它囊括了多种硬件、软件，除了一次性投入，还得更长期的运营。同时，出于完全理性的思考，真爱梦想将愿景朝向自助之人，帮助他们得到成长，而不仅仅是多点舒适。
基于这样的产品气质，我们必须找到最为理性的那批捐赠人，用充满“竞争合作策略、单位成本、绩效评估、转化率”之类的财务术语，在最短时间内清晰地说明，真爱梦想是如何逻辑严谨、精密计算、效能非凡地在教育领域里深耕广种。这也是为何捐赠人名单上排列着无数知名企业集团，我们的合作从来都是迅速、明快，且规模不断扩大。
以安踏为例，在全面了解真爱梦想以后，他们号召高管、全体员工共同参与捐建了10省32所学校的梦想中心；感染和动员了全国各地的经销商和消费者一起投入我们的公益教育事业；此外，还设立了茁壮成长专项基金，研发充满特色的体育素养教育课程。这些项目从单方捐资到共同开发，从弘扬体育精神到提升身心素养，我们与安踏的深入合作推动了多地的教育升级，它是个大杠杆，已经惠及了13万师生。
你们看，从始至终，真爱梦想不曾展示任何的悲情和眼泪，只是展示成长的可能。其实，依靠煽情得到的捐赠来得快，去得也快——今天，人们会为说不清的理由呐喊；明天，也会为说不清的理由责骂。我们费劲心力普及素养教育的理念、反复强调理性公益的精神，就是想找到和我们一样严肃思考的捐赠人，哪怕他们有时候显得有点“过于苛责”。毕竟，让大家真正走上一条路的，并不是一起痛哭，而是一起成长。
总之，正是基于这种理性审慎、求真务实的气质，让我们专注去寻找鲜明价值观的认同者，并唤醒他们行动的热情，得到越来越多的优秀同盟。
2.想方设法让捐赠人亲身体验、乐在其中
公益行业永远要及时向捐赠人反馈成果，但这种反馈不仅仅是进度、财务数据的披露和受助人表现等例行工作，更是让捐赠人通过有趣的方式参与到公益过程中来。
给大家举个例子，这是我很喜欢的例子：真爱梦想有一个深受捐赠人喜欢的体验活动叫“中金亲子夏令营”。每年，我们都会组织海内外客户参与这样一个活动。这些高手会带领他们的孩子和我们一起进行众筹，捐建多家梦想中心，再带着他们的孩子前往条件艰苦的乡村，实地建设一间梦想中心，同时和当地的师生一起体验梦想课程。从最早的机构捐赠者中金公司、中信信用卡，到后来瑞银、摩根、Fidelity、华夏、博时、兴全、工银瑞信、鹏华等等，这些金融高管都要提前一年和我预约来年的夏令营名额。
今天很多参与过众筹的捐赠者在我们的现场，基金会进一步整合了在各地的梦想老师和培训机构的力量，把这种“公益夏令营”做成了一个标准化产品，开放地提供给所有捐赠人。这种亲身尝试很好地加深了人们对素养教育和受助人群的认可，形成长期参与的捐赠动力。
再比如每年的筹款活动晚宴，无论是作为开场的儿童画创作和拍卖，还是满场飞舞的售卖巧克力的小天使，真爱梦想都会尽力让每位参与者化为奇迹的创造者。
总之，我们致力于“把有意义的事做得更有趣”，让大家感受到公益变得科技、智慧、时尚、理性，充满现代化、建设性甚至幽默感，而不被道德绑架，让大家在付出的同时感受到超前的快乐。
真爱梦想每年的年报发布会，都是一次自我检讨，坦陈执行中的缺陷和不足，今年亦然。因为理性的真爱人不会苛求完美无瑕，反而更加珍视其自我检讨、修正的诚意和能力。
去年发布会上，我们直言由于行政费用支出不到1%，人员薪酬缺乏竞争力导致几位资深员工离职，北京的理事王全表示，要帮助我们解决问题。今年，他动员旗下品牌ECCO为真爱梦想设计了一款Dream Shoes，通过2000多家门店零售，为基金会筹资。
同样是去年，腾讯前任CTO，二号员工Tony张志东直接找到我们的江雪理事长，指出真爱梦想虽然财务绝对透明、值得信赖，但多项在线服务技术发展滞后，亟待改进。当他详细测评了我们的“梦想盒子”产品后，捐资500万港币，专门设立了一个技术公司，帮助真爱梦想解决技术人员和产品经理的薪资，而且他还亲自作为我们的产品经理，并对我们的梦想课程卡片设计做指导。
这样的例子一路走来可谓不胜枚举。每当我们真诚地表达自己的不足和困惑，新的资源就会被感召而至。总之，公益是一个需要诚心正念的行业，一旦你勇于表明“搞砸了”“很抱歉，其实本来可以做得更好”，理性的捐赠人不会因此离去，反而会问一句“我能为他们做点什么”？
4.在每一个核心节点发挥好杠杆效应
利用资源的杠杆效应，用最少投入将公益效果最大化，是真爱梦想的特长之一。这个能力运用到筹款工作中，又是另一番天地。
比如，我们会针对不同地区的发展水平和项目需求，灵活谋求当地政府的支持，用民间善款尽可能多地撬动公共资源投入。又比如，一年一度的“分享爱”筹款晚宴，从第一年230万，到2018年的6852万，这当中发生了什么？其实就是“核心网络节点”的扩张。从只有我和一位副主席手忙脚乱，到总共10位副主席星火燎原，这不仅仅是人多力量大，而是每一个新节点的出现都能带来全新的社交层次，它几何倍增了基金会的影响力和认知度。
除了专门组织的盛大活动，在具体的生活中怎么参与到我们的活动中来呢？举个例子，新人张晓飞和王旭在婚礼上通过@微公益向真爱梦想捐赠了所有来宾的随礼钱。从此以后，每年的结婚纪念日，也是他们家的公益行动日。
由此可见，筹款不仅是公益组织的资源保障，其本身就是最重要的传播活动，而真爱梦想就是一个立志要通过价值观的传播来推动社会进步的基金会。正如商业组织要去获取Market Share市场份额，公益组织就是要去获取Mind Share即价值观认同。
说到这里我非常自豪，2018年真爱梦想通过互联网平台获得了29%的捐赠——累计1040万人次，捐赠超过4800万元。这意味着什么？意味着真爱梦想在公众领域做出的努力逐步得到了大家的认可，也意味着更多的普通人看到了我们值得投资的价值，分享到了一起成长的快乐。
2019年，真爱梦想会再接再励——启动更大的杠杆，迎接更重要的节点——资助成立具有实体校区的真爱学院。按照计划，我们将在全国甄选合作伙伴，与同心同力的老师、家长、捐赠人、志愿者共建身边便利的修学场所。像当初一点一滴建设属于孩子的梦想中心一样，我们要一砖一瓦地做好教育者之家。
若您是颇具实力的变革者，欢迎捐资百万成为真爱学院的校董，让我们再次见证梦想如何一步步成真！
教育是一项巨大、长久的投入，相对于我国素养教育的发展需求，相对于亿万青少年改写人生的可能，真爱梦想的筹资力量实在太小，它还需要大大地增强。但是今天，我坦然做这个分享，是因为我们诚心正念，希望更多的同行也能迅速壮大，尽快形成健康、繁荣的公益生态；希望更多的投资者看到我们毫无保留的努力和竭尽全力的成长，看到我们不负真爱，确实值得托付；希望更多普通人能够参与进来，支持素养教育，成为我们的梦想合伙人。我最爱说的一句话就是：有什么样的投资比投资中国的未来更重要？最让我期待的投资回报就是自信、从容、有尊严的中国未来！
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