2019年报演讲丨刘蔓：成长，从口碑到流行
2020年4月25日，上海真爱梦想公益基金会在沪举办 “深耕·公共信任” 2019年报发布会。发布会介绍了真爱梦想的教育公益实践和方法，年初疫情下的紧急行动，同时还回应了公众们最关心的“管理费” “公开透明” “善款用途” “公益人工资” 等公益热点问题。发布会采用多平台直播的形式进行，得到了哔哩哔哩、新浪微博、一点资讯、凤凰公益、爱奇艺、今日头条、上海耕夫公益基金会等的支持，逾20万人次在线观看，“帮助孩子上好学”的素养教育公益理念得到进一步传播。
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真爱梦想2019年报发布会现场演讲稿整理
演讲：刘蔓
上海真爱梦想公益基金会发起人之一、理事、基金发展委员会主席
中国国际金融股份有限公司董事总经理、环球家族办公室负责人
各位，辛苦了！——过去的几个月中，咱们集体投入了一次艰难的战斗，真想隔空与您握手。因为战斗还在继续，我们这个一贯与捐赠者面对面的发布会也首次以在线的方式进行。可能有新朋友还不认识，我叫刘蔓，负责真爱梦想公益基金会的筹款工作，也是一名资深的金融从业者。
今年，真爱梦想12岁了，在中国文化里，这叫一轮，就是一个轮回的意思。而12年前，正是在一场堪比新冠疫情的重大公共事件中，因为表现突出，基金会在上海实现了注册。对，就是汶川大地震。
我们几个基金会的发起人，用一张Excel表格，同步协调了深圳、上海、成都的数百名志愿者和捐赠人，不仅实现了募款、采购、运输、送达的动态平衡，还能实时公布所有信息和反馈。在5.12之后的七天内，我们送到灾区的帐篷占了全国送达总量的4%。这种准确、高效、透明的赈灾行为，让监管机构意识到——这几个惯与数字和金钱打交道的金融专业人士，有着公益行业最稀缺的管理思维和效率追求。
除了捐款人，知道这件事的不多。因为经此一役，我们更加确认了：专注带来专业，专业带来变革。而中国地广人多，作为一个专注于儿童素养教育的基金会，各种资源失衡、专业缺失足以让我们此生无暇他顾。
从2007年至今，真爱梦想的服务历经七次迭代，形成了包括空间、课程、培训、评估、管理等要素在内的完整系统和特色产品。最了解我们的都是捐赠人，他们大多经商，却评价说你们公益产品运营的复杂程度，超过了大部分商业公司。
其实，真爱梦想的发展史，非常像一个创业公司的成长史。从200万的创始人捐款起家，到今天形成了覆盖3820所学校的素质教育服务网络。每一年，复盘战略，研判趋势，用产品和服务与上游的捐赠人和下游的受助者深入互动、密切共识。每一年，降低供应成本、提升资金能效、打磨创新产品、追求社会价值最大化，并始终像上市公司一样全透明公布财报。以此，树品牌、谈合作，与政府、学校、捐赠方一起，谋取共同发展。我们力图融入和适应生态，也在创造和改写着公益教育的生态。
说到我负责的募款工作，更是如此。
早期，我们的筹款始于自身核心圈层。一来品牌尚小，二来产品相对复杂，三来创始人做金融出身。于是将筹款目标锁定为最为挑剔和理性的金融机构和财经专业人士——他们不习惯眼泪，不习惯浪费一分钱，习惯看大局、抓重点又重视前景。太好了，真爱梦想也是，素养教育事业更是如此。经过反复考察，目前超过300个知名银行及金融投资机构，以及它们的高级管理人员，都成为了我们坚定的投资者。如今，大家是相知相伴的老合伙人了。
在这些早期“公益风险投资人”的支持下，真爱梦想规模扩张、口碑初现，业内影响力见长，于是开始争取有广泛大众缘的合作对象，比如苏宁、安踏、ECCO甚至魔兽世界等。一方面向企业筹款，一方面向企业借势，同时，沿着其产品销售脉络通过其高管、渠道商、客户实现了面向个人的公共募捐。配合透明详实的成效反馈，以及能让捐赠人深度感受产品的公益夏令营，完成整个募捐体验。总之，用好战略，吸引合作方；用好体验，留住捐赠者。
我们一直在说，商业组织的目标是扩大Market Share（市场份额），而公益组织的目标是扩大Mind Share（思想共识），无论是捐赠方、受助者还是政府机构、公益同行，都是真爱梦想分享理念和价值观的目标受众。而且，仅2019年，来自互联网平台的爱心捐赠就累计2600万人次。相比捐赠额，让我们更重视也更感动的是，更多圈外人对于素养教育认知的提升和对理性公益情感的认同。
随着传播渠道碎片化，商业市场崛起了KOL、私域流量等策略模式。其实，真爱梦想的筹款增长也一直受益于个人影响力。我们将每年的分享爱晚宴作为传播大事件，明星有陈数、高晓松等多年支持，成功人士有筹款委员会十位主席联袂推广，加上无数事业有成的捐款人从自己捐到家人捐到公司捐到客户捐。这些人际杠杆，撬动了真爱梦想每一个时期的影响力新增。目前，我们做透的，是“口碑市场”。
而要真正的切入大众生活，真爱梦想要步入“流行市场”，当公益慈善真正经历过流行，它才有可能成为大众的习惯。如何教人们学会消费公益产品，从旁观到欣赏，从懵懂到明晰，从无从下手到具有判断力、鉴赏力，并最终惯于享受“赠人玫瑰、手有余香”，眼见问题的改善并乐在其中——这是我们的功课。
但显然，现实更具挑战，新冠疫情过后，我们预计整个公益行业的筹款会面临两大影响，一是经济全面下行，势必削弱部分捐款人的财富存量或增量，并传导至捐赠端；二是疫情募捐短期内耗用了大量企业和个人的捐款预算。下半年，公益筹款可谓压力空前。因此，真爱梦想做出了有史以来首次筹款增长为零的预期。这不是悲观，而是审慎乐观。
在这样的大背景下，我们最重要的是什么呢？三件事。
▍ 一、保持核心团队稳定性。真爱梦想多年培养的核心人才一旦离开公益行业，再次回流和重新培养的成本都非常高。做事业，人最重要。因此基金会将尽最大努力确保团队稳定不裁员，也希望得到定向捐赠和相关帮助。
▍ 二、危机正是创新的良机。如同非典造就了淘宝京东、新冠改变了在线办公，真爱梦想一样要建立起自己的反脆弱能力和相关产品线。比如，我们精心制作了真爱之声栏目，成立了上海真爱梦想教育进修学院，并设立了会员制度等，也期待您能成为我们的听众、会员，乃至校董和重要捐赠者。
▍三、团结是攻坚克难的法宝。真爱梦想寻求建立更为广泛公益同盟，提供更多行业支持，与公益伙伴们相互赋能，扶持共进。
当世界的残酷再一次初露峥嵘，人们发现，慈善并不是繁荣的衍生，而是度过危机的必须。就像市场需要商品一样，社会需要公益产品。真爱梦想所提供的公共素养教育，所追求的自信、从容、有尊严的未来，正是国家和平崛起、世界和平发展所紧缺的——这就是我们想创造并邀请更多人加入公益流行的底气。
